Comment faire son business plan - Professions Libérales de Santé

• à déterminer la faisabilité de mon projet

• à estimer mes frais dans les premières années et en déduire les revenus nécessaires pour atteindre l’équilibre, et mes besoins en fonds de roulement 

• à justifier ma demande de financement auprès des banques et investisseurs

• à comparer le réalisé et le prévisionnel au moment de l’arrêté des comptes

Installation en profession libérale de santé : Comment réaliser son business plan ?

Comment réalise-t-on un prévisionnel ?

Nous attachons beaucoup d’importance à la description du projet : pourquoi je fais cette activité ? quelle est mon expérience ? comment vais-je monter mon chiffre d’affaires prévisionnel ? quelles seront mes charges ? Le document se termine par deux tableaux : un tableau de comptes de résultats prévisionnels et un tableau de financements. Plus particulièrement, lorsque nous sommes sollicités pour faire un prévisionnel dans le cadre de la création d’une activité libérale dans le domaine de la santé, nous commençons par interroger le praticien sur ses motivations, sur le territoire qu’il a choisi pour s’installer, sur son expérience, sur ses apports éventuels, sur ses futurs locaux professionnels… L’ensemble des éléments qui rentrent finalement dans le cadre de l’exploitation. Ensuite, on l’interroge sur son activité à proprement parler. La nature de son activité peut en effet avoir des incidences en matière de TVA.

Dans le cadre de notre profession, nous avons accès à une grande quantité d’informations, principalement auprès des AGA (Association de gestion agréée pour les professions libérales) et des APL (Association des professions libérales). Tous les ans, des nomenclatures sont réalisées afin de connaître les moyennes par région ou sur la France entière en matière de chiffre d’affaires, de charges, de résultats, d’investissements, de poids de loyer. Cela nous permet d’obtenir tous les critères nécessaires afin de nous guider dans le prévisionnel.

Ainsi, dès l’instant où un prévisionnel est réalisé, on  peut s’y référer systématiquement et ainsi vérifier que ce business plan - tant en termes de chiffre d’affaires que de  charges et de résultats – est bien cohérent avec la profession en question.

Ensuite, deuxième élément essentiel : le plan de financement, qui comprend l’apport, les investissements et les emprunts sollicités. Il faut également tenir compte des prélèvements et des remboursements d’emprunt.

Quels sont les destinataires de ce prévisionnel ?

Le prévisionnel permet au créateur de savoir précisément vers quoi il s’oriente. Cet outil va également lui permettre de justifier sa demande de financement auprès d’une banque. C’est pour quoi nous insistons particulièrement sur l’apport. Parce qu’aujourd’hui les banques - surtout en matière de création - ne financent pas l’intégralité des investissements. Et là encore, notre rôle est de mettre en garde le praticien : si vous allez voir la banque en demandant un niveau d’investissement élevé  et avec des apports peu importants, cela ne marchera pas.

Ce document prévisionnel va également servir au moment de l’arrêté des comptes. En pratique, cela se passe en effet rarement comme prévu – tant au niveau de l’activité (à la hausse ou à la baisse) tant au niveau des charges. Donc nous allons utiliser ce document pour comparer le réalisé au prévisionnel. Ensuite nous allons le consulter également, dans une moindre mesure, au cours de l’année pour connaître l’évolution de l’activité. En particulier, afin de vérifier que l’on rentre bien dans les critères retenus dans le cadre du prévisionnel tant au niveau de l’activité que des charges (principalement les frais généraux). Et éventuellement si l’écart se révèle trop important, un nouveau prévisionnel pourra être réaliser.

Existent-ils des spécificités liées à l’exercice d’une profession libérale de santé ?

La première concerne la TVA. D’abord, d’une manière générale, on a tendance à considérer que tout ce qui touche à la santé est exonéré de TVA. Cela se révèle de moins en moins vrai. Par exemple, dès qu'un dermatologue réalise des actes de médecine et de chirurgie à visée esthétiques, ces actes sont soumis à la TVA. C’est pour cela qu’il est essentiel que le praticien décrive précisément, dans le cadre du prévisionnel,  la nature de son activité. Il aura en effet peut-être en tête un montant de chiffre d’affaires qui se révélera faux. Une quote part de son chiffre d’affaires pourra en effet être soumis à la TVA à 20%. Ensuite, autre point de vigilance : la rétrocession. De nombreux médecins font des remplacements. Et dès l’instant que l’on dépasse un certain montant,  la rétrocession d’honoraires est soumise à la TVA. Il est donc primordial de sensibiliser le médecin sur cet aspect.

La seconde spécificité concerne le décalage entre lescharges sociales et leur versement effectif.

L’année 1, le praticien n’a pas de revenu de référence. Ainsi en termes de cotisations il va payer le minimum. Et la régularisation peut avoir lieu soit l’année suivante soit deux ans plus tard. En ce qui concerne sa trésorerie, il faut donc sensibiliser le médecin sur ce décalage des charges sociales et sur leur montant liés aux résultats dégagés la première année. En année 2, on va en effet lui demander la régularisation des charges sociales et des acomptes sur ce montant de charges sociales définitif. Cela peut être très conséquent, puisque le médecin va à la fois subir la régularisation et une hausse significative des cotisation sociales par rapport à l’année 1.

• Quelle est la ou les nature(s)de mon activité ?

• Les investissements envisagés sont-ils réalistes ? 

• Mon apport sera-t-il suffisant ?

• Quel sera mon chiffre d’affaires ?

• Quelles seront mes charges sociales ?

• Quels seront mes revenus ?

Attention : Trois spécificités majeures concernant les professions libérales de santé :

• Les actes de médecine et de chirurgie esthétique non remboursés par la sécurité sociale sont soumis à la TVA de 20%.

• Dans le cadre d'un remplacement, le montant des honoraires que conserve le remplacé pour payer ses charges de cabinet -assimilés à une prestation de services- seront soumis à la TVA.

• Attention également au décalage entre les charges sociales et leur paiement effectif. La 1ère année, le praticien paiera le minimum. Mais à N+1 ou N+2, on lui demandera à la fois la régularisation des charges sociales et des acomptes sur le montant définitif de ses charges sociales en fonction des résultats dégagés la 1ère année.

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Interview de Monsieur Dominique Nineuil, Expert-comptable
Installation en profession libérale de santé : Comment réaliser son business plan ?

Comment réalise-t-on un prévisionnel ?

Nous attachons beaucoup d’importance à la description du projet : pourquoi je fais cette activité ? quelle est mon expérience ? Comment je détermine mon chiffre d’affaires prévisionnel ? Quelles sont mes charges ? Quelle rémunération est envisagée ? Quelles seront les apports, les investissements et les financements éventuels ?  …. L’ensemble de ces  informations figurent  dans le prévisionnel.
En fin du document prévisionnel, on trouve deux tableaux : un tableau de comptes de résultats prévisionnels sur trois ans et un tableau de financements qui reprend les prévisions de financements sollicités, les remboursements d’emprunts les apports, les prélèvements 
Lorsque nous sommes sollicités pour faire un prévisionnel pour la création d’une activité libérale dans le domaine de la santé, nous avons une démarche identique. Nous insistons  particulièrement sur la nature de son activité. Différentes activités exercées par des professionnels de santé peuvent être soumises à TVA.
Les centres de gestion des professions libérales (APL) mettent à notre disposition tous les ans des informations par activité (chiffre d’affaire moyen par région, poids des frais généraux et des loyers, investissements, résultats). Ces données nous guident dans l’élaboration des prévisionnels et nous permet d’analyser et de commenter les résultats également en cours ou en fin d’année. Les chiffres réalisés peuvent être rapprochés du business plan - tant en termes de chiffre d’affaires que de charges et de résultats et comparés également avec les données du secteur d’activité. Les données synthétiques du secteur peuvent être présentées dans le document prévisionnel.

A quoi sert le prévisionnel ?

Le prévisionnel permet au créateur de savoir précisément vers quoi il s’oriente concrètement. Cet outil va également lui permettre de de justifier sa demande de financement auprès d’une banque.
En  cas  d’investissement  significatif  nous insistons particulièrement sur l’apport. Parce  les banques - surtout en matière de création - ne financent pas l’intégralité des investissements. Notre rôle est alors de mettre en garde le praticien   et lui recommander d’approfondir son projet pour pouvoir présenter un budget cohérent et obtenir les financements sollicités
En pratique, cela se passe en effet rarement comme prévu – tant au niveau de l’activité (à la hausse ou à la baisse) que des charges. 

La première concerne la TVA. D’abord, d’une manière générale, on a tendance à considérer que tout ce qui touche à la santé est exonéré de TVA. Cela se révèle de moins en moins vrai. Par exemple, un dermatologue dès l’instant où il réalise des actes de médecine et de chirurgie à visée esthétique, ces actes sont soumis à la TVA.  C’est pour cela qu’il est essentiel que le praticien décrive précisément, dans le cadre du prévisionnel, la nature de son activité.
La seconde spécificité concerne le décalage entre  les charges sociales et leur versement. L’année 1, le praticien n’a pas de revenu de référence et va donc payer le minimum de cotisations sociales. La régularisation peut être appelée au cours des deux années suivantes. Il est donc essentiel de sensibiliser le praticien sur ce décalage des charges sociales. C’est pourquoi le résultat acquis la première année ne doit pas être prélevé entièrement.  L’année 2, la régularisation des charges sociales et des demandes d’acomptes sur le résultat de l’année en cours conduit à des versements de charges sociales très importants qu’ il convient d’anticiper.